Вчера мне позвонил Михаил Митрохин – начальник отдела продаж компании - моего клиента, ставший уже приятелем. Михаил пожаловался о том, что они профукали тендер, проводимый очень важным для них клиентом. Профукали несмотря на то, что по словам Михаила, там у них был «свой человек» - технический директор Коновалов, который обещал гарантированно продавить их предложение. По словам технического директора, предложение от Митрохина – как раз то, что ему нужно (он даже сам помогал его писать).
Но не продавил. Как выяснил Михаил, кроме этого самого технического директора, предложение в компании больше не понравилось никому - как он ни бился, говорит, ни финансовый, ни генеральный, ни административный директора, ни другие участники принятия решения выбрать его не согласились. Михаил попросил меня разобраться – что они сделали не так. Я для начала попросил его выслать мне тендерное предложение.
Мама родная… Присланный документ даже в архиве весил около 15 МБ. Таблицы, спецификации, технические характеристики, специальные термины, сравнения, графики, и все это – на почти 100 страницах… Что и сказать, это был тот самый случай, когда говорят «Без стакана не разобрать». Не откладывая дело в долгий ящик, сразу набираю Митрохину. Вот наш примерный диалог:
— Миш, скажи, вы знали, что решение будут принимать коллегиально?
— В общем, да.
— Как ты думаешь, человек, который выделяет деньги, но ничего не смыслит в технике, сможет понять из вашего предложения – что вы предлагаете?
— Нет, конечно; для этого технарем надо быть. Но мы и писали для технаря. По словам Коновалова, в таких вопросах ему доверяют безоговорочно. Но в этот раз не доверили.
— А как ты думаешь, могло ли кого-то, кроме него, убедить ваше предложение? Что, например, мог в нем увидеть для себя тот самый упомянутый тобою финансовый, или административный? Есть ли там хоть строчка для них?
— Нет, пожалуй…
Мораль сей басни такова: при написании коммерческого предложения, и вообще любого другого официального письма, надо иметь в виду, что рассматривать его могут совсем не те люди, с которыми поддерживаешь контакт. И их критерии выбора будут однозначно отличаться от очевидных. Собственно, именно поэтому написанию коммерческого предложения посвящена отдельная глава в моей книжке «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера» (кстати, можно получить ее бесплатно – см. здесь >>). В ней я довольно подробно рассматриваю, как именно надо писать предложения, чтобы таких ситуаций не возникало.
Кроме того, именно этому посвящен мой отдельный тренинг – который так и называется — «25 причин, по которым клиенты выберут ваше коммерческое предложение», в тестировании которого принимало 25 человек из разных городов России – подробнее >>. Там этот вопрос рассматривается еще более детально.
P.S. Кстати, нужен ваш совет. Никак не решу, что делать с записью этого тренинга. Сейчас ее дарю некоторым своим клиентам, которые заказывают у меня двух и более дневный тренинг продаж. Может, выставить его в свободную продажу? Или менять на какие-то услуги? Или распространять еще на каких-то условиях? Как думаете? Автору самого полезного совета гарантирую – вы получите этот тренинг от меня бесплатно. Ваши советы пишите в комментариях
Полагаю,что данный тренинг вполне можно обменять на конкретные существенные материальные блага.Но — эксклюзивно,и соответственно — единоразово.Например,можно подобрать девелоперскую компанию с более100аспроданных квартир и провести для её менеджеров соответствующий тренинг бесплатно. Договориться с заказчиками нужно с таким условием,что если прошедшая тренинг группа менеджеров(а их должно быть не менее 5) в ближайшие полгода продаст не менее чем на 5 квартир больше,чем она продала за полгода до тренинга,то ещё 1 кватриру тренер получает в ДАР от компании.Вся ситуация(со сбытом,структурой расчёта стоимости и т.д.) именно в отрасли жилой недвижимости такова,что схема может быть принята всеми сторонами соглашения.
Думаю, виноват технический директор, а не продажники.
В ТЭО (технико-экономическое обоснование) или подобном документе, который предоставляют на тендер все пишется кратко, четко. В обязательных пунктах должны быть четко написаны : цели, задачи , целевая аудитория, сроки строительства , реализации и окупаемости, а также годовой (сроки могут быть разные в зависимости от проекта) эконномический эффект от проекта. Причем годовой экон.эффект должен быть реальным (или близок к реальности) и красивым, это очень действует на всех инвесторов, даже на государственных.
Когда кто-то вкладывает деньги, то этот кто-то должен четко знать в какие сроки инвестиции вернутся и за счет чего.
И еще, если изначально документа составляются не четко и как Вы написала без 100гр не разберешь, то представляете что будет, когда проект закрутится, а будет такая же не разбериха и тягомотина и срывы в сроках и т.д.
С уважением, Марина Суханова
Тендер не куча сочинений, а конкурс предложений. И подача у всех конкурсантов может быть разная, соответственно если не предложено заказчиком, предлагаю сам единую форму предложения. Уже заработал бал в свою пользу. У солидных компаний форма интересующих вопросов отработана, в вашем случае непрофессионалы, что заказчик, что подрядчик.
Приветствую.
Предлагаю разбить тренинг на несколько частей.
Первую часть использовать как «замануху»,а остальные уже продавать заинтересовавшимся.
Или к примеру подарить тренинг фирмам,которые занимаются подбором персонала...в обмен на рекомендации работодателям проходить специализированные тренинги именно у вас.
Выставлять в свободную продажу считаю ошибкой. во первых вы тем самым встанете в один ряд с инфобизнесменами. Во вторых только они самые и купят, а не те для кого этот тренинг предназначен. Так что будут по вашей програме вести тренинги кому не лень.
Дробить на части и использовать первую половину как замануху не стоит потому что к покупке это все равно подтолкнет в основном тех самых инфобизнесменов и коллег-тренеров. Заработает три ко\пейки но вашей работой будут пользоваться ваши конкуренты, и авторство свое вы не докажете.
Распространять на каких то условиях тоже не советую. Потому что обесцените свой продукт моментально. В инете привыкли к халяве. Любой аудиотренинг платный можно скачать на торенте бесплатно. Никто покупать все равно не будет. Через неделю он будет лежать в инете бесплатно.
Что остается. Думаю что это отличный инструмент создания добавочной стоимости при продаже ваших услуг. Вариантов может быть очень много. Навскидку несколько.
1. Бонус при покупке тренинга. Только не просто дарить как вы сейчас пишете а именно громко афишировать как бонус и при этом продавать его ценность. Не давать если и так покупают.
2. Инструмент предоставления скидки. если торгуются то предложите это как товарную скидку. Опять же продавть выгоду.
3. Как бартер использовать можно но только теоретически. Практически получится вряд ли. Потому что не могу предстваить где нужен тренинг по коммерческим предложениям и где стоимость товара / услуги сопоставима с его стоимостью. Кроме того тот кому нужен этот тренинг не тот кто принимает решение о его покупке. Шутку про квартиру за тренинг оценил, очень остроумно.
P.S. В группу тестирования вы меня не взяли, надеюсь сейчас больше повезет.
Считаю:
1. Нужно подарить этот тренинг лучшим клиентам, но преподнести это как некий бонус за сотрудничество (вы постоянно заказываете у нас тренинги, в благодарность за это получайте еще один тренинг, можно его же и продать им же, но с хорошей скидкой)
2. Присоединить это тренинг к более объемному в качестве акции — купи большой тренинг и получи маленький бесплатно(или за небольшую плату)