Некоторое время назад я пригласил поучаствовать в дискуссии: “какие приемы продаж в кризис можно считать наиболее эффективными”. Победителю обещан приз, которым является вторая редакция книги «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера» в электронном варианте.
К моему великому удовольствию, уже появились первые – интересные и содержательные – ответы. К моему не менее великому огорчению, их пока немного (лето, наверное, сказывается). Поэтому приглашаю высказаться тех, кто “воздержался”! А пока – наиболее интересные ответы:
Александр
Как было сказано о продажах — «Время пулеметных очередей прошло — патроны подорожали. Наступило время снайперских попаданий.» Выскажу некоторые наблюдения продажника, работающего в регионе, на примере строительных фирм, одного нашего направления.
Чем характеризуется кризис для наших клиентов? — элементарно отсутствием эаказов и, следовательно, денег (крупные строители). Поэтому в какой то момент мы всем отделом поставили задачу — перелопатить ВСЮ клиентскую базу и установить точно — в данный момент кто из наших клиентов чем занимается. выяснилось, что строительный рынок ужался на 60?65%. то есть из 10 компаний строят (достраивают) 3?4 фирмы, (в общем-то известный факт), но мы уже точно знали, кто именно и на каком этапе находится. Это позволило нам запланировать на 2?3 месяца оптимальное состояние склада под конкретных заказчиков.
Вторая составляющая кризиса — жесточайшая экономия оборотных средств у заказчиков.
И третья составляющая — среди поставщиков развернулись настоящие ценовые войны в регионе.
Т. о. я считаю что агрессивные продажи — это рискованное средство. Если предприятие реально работает, то снабженцу или исполнительному директору важна в первую очередь информация — кто, что, и по чем продает. Поэтому мы в первую очередь узнаем — работает ли фирма, есть ли у нее объекты, и т.д., если таковые есть, назначить встречу как правило, не составляет труда, главное, выяснить, что нужно конкретно здесь и сейчас, и что уже предлагают.
Возросла многократно ценность личных взаимоотношений между менеджером и снабженцем. А вот телефонные обзвоны, напротив, не дают прежних результатов, более того (мне лично жалуются мои клиенты) просто «достали»
Katerina
по продажам хочу сказать, что тактика и методы не изменились, по крайней мере по рынку оказания услуг по ремонту автомобилей, в котором нам приходиться работать. Да, продаж стало меньше, но авто как ломались, так и ломаются. Единственное, что стало у нас немного другое, так это определение целевого клиента, если раньше это были компании, то сейчас и физических лиц мы не обижаем, а даже делаем некоторые скидки.
База клиентов всегда поддерживается в актуальном состоянии, менеджеры работают в ней ежедневно.
Нужно продавать не товар или услугу, а возможность решить проблему клиента за его деньги.
Алексей
Сейчас все усилия компаний должны быть направлены на удержание клиентов. Для этого необходимо ужесточить контроль процессов внутри компании, а работу менеджеров направить на поддержание личных взаимоотношений с представителями клиентов.
А по сути мы идем к классике «спрос рождает предложение», а не как у нас сейчас избыток предложений , подкрепленный мощной рекламой и PR, рождает спрос на не всегда лучший и качественный товар.
Olga
Я работаю в сфере услуг (косметологом). Кризис коснулся. Услуги труднее продать, чем какой-то товар.
Люди думают – зачем платить косметологу, если это можно сделать дома бесплатно? Поэтому я предоставляю максимум информации об услуге на медицинском уровне и НЕ предлагаю ее клиенту, как бы оставляю многоточие. Обычно это срабатывает. Они спрашивают, когда у меня есть свободное время…
Друзья, с нетерпением ожидаю ваших комментариев! Получите свой электронный экземпляр книги!