Недавно с одним своим коллегой заговорили про то, какие приемы продаж в кризис можно считать наиболее эффективными. В частности, обсуждали, насколько агрессивный стиль поведения с клиентом в данном случае будет вести к необходимым результатам.
В этой связи, вспомнили фильм «Бойлерная», где очень наглядно демонстрируются такие продажи, осуществляемые по телефону – яркие и агрессивные. Но насколько такие приемы продаж в кризис будут самым лучшим инструментом?
Спорили как обычно «не теоретически», а на практическом материале – в частности, анализировали, какие приемы продаж в кризис используют наши клиенты, и к каким результатам это приводит. В итоге, пришли к очень любопытным выводам, которые, безусловно, будут полезны очень многим.
Прежде чем выложить плоды нашей дискуссии, приглашаю вас также поучаствовать в этом «исследовании», да не «безвоздмездно», а за приз (но о нем – ниже). Итак, предлагаю вам порассуждать в вольном стиле на следующую тему: Какие приемы продаж в кризис более рискованны, а какие – напротив, оправданны?
Авторы пяти наиболее подробных и содержательных ответов получат от меня приз, которым является вторая редакция книги «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера» в электронном варианте. Уверен, эта книга подскажет вам некоторые эффективные приемы продаж в кризис!
К сожалению, из-за проблем в издательстве, и некоторых других неприятных событий, выход второго издания откладывается, поэтому пока это – единственная возможность получить текст второго издания. Причем – БЕСПЛАТНО! Не упустите! Ваши ответы пишите прямо здесь, в комментариях к сообщению.
Кстати, кто из продавцов не смотрел фильм «Бойлерная» – настоятельно рекомендую это сделать; как минимум, пищу для размышления на тему приемов продаж в кризис вы получите отличную. А уж руководителям отделов продаж там точно есть чему поучиться (например, тому, какой должна быть атмосфера в отделе продаж). Из известных актеров там снимались Вин Дизель, Бен Аффлек и др.
Джованни Рибизи («Большая белая обуза»), Скотт Каан («11 Друзей Оушена»), Вин Дизель («Три икса») в фильме Бэна Янгера «Бойлерная».
«Задавались ли вы когда-нибудь вопросом: почему некоторые люди выигрывают в лотерею миллионы долларов, а вы нет? Почему вы зарабатываете 4 тыс. долларов в год, а секретарша из „Майкрософт“ — 140 тыс. долларов? Почему какой-то балбес раскатывает на новенькой „Феррари“, а вы с трудом накопили на подержанную „Вольво“?
Неужели эти люди умнее или лучше вас!? Эти же вопросы задавал себе и Сэт Дэвис. Судьба к нему благосклонна и один из клиентов, неимоверно богатый молодой человек, предлагает ему работать на некую брокерскую фирму, где месячная зарплата превышает его годовой доход»
Как было сказано о продажах — «Время пулеметных очередей прошло — патроны подорожали. Наступило время снайперских попаданий.» Выскажу некоторые наблюдения продажника, работающего в регионе, на примере строительных фирм, одного нашего направления.
Чем характеризуется кризис для наших клиентов? — элементарно отсутствием эаказов и, следовательно, денег (крупные строители). Поэтому в какой то момент мы всем отделом поставили задачу — перелопатить ВСЮ клиентскую базу и установить точно — в данный момент кто из наших клиентов чем занимается. выяснилось, что строительный рынок ужался на 60-65%. то есть из 10 компаний строят (достраивают) 3-4 фирмы, (в общем-то известный факт), но мы уже точно знали, кто именно и на каком этапе находится. Это позволило нам запланировать на 2-3 месяца оптимальное состояние склада под конкретных заказчиков.
Вторая составляющая кризиса — жесточайшая экономия оборотных средств у заказчиков.
И третья составляющая — среди поставщиков развернулись настоящие ценовые войны в регионе.
Т. о. я считаю что агрессивные продажи — это рискованное средство. Если предприятие реально работает, то снабженцу или исполнительному директору важна в первую очередь информация — кто, что, и по чем продает. Поэтому мы в первую очередь узнаем — работает ли фирма, есть ли у нее объекты, и т.д., если таковые есть, назначить встречу как правило, не составляет труда, главное, выяснить, что нужно конкретно здесь и сейчас, и что уже предлагают.
Возросла многократно ценность личных взаимоотношений между менеджером и снабженцем. А вот телефонные обзвоны, напротив, не дают прежних результатов, более того (мне лично жалуются мои клиенты) просто «достали»
2 Александр: во избежание путаницы настоятельно рекмоендую сменить ник, потому что под таким ником я здесь присутствую уже весьма давно. А именно с момента появления сайта.
По сути вопроса: так как я имею некоторое отношение к этой теме то содержательно не высказываюсь
А про фильм «Бойлерная» очень рекомендую его к просмотру ВСЕМИ продавцами. Я его иногда использую на тренингах по продажам и управлению продажами.
Продажи — о них много написано книг, появилось много специалистов, которые учат как продавать, но к сожалению настоящих профи очень мало... пучат продавать все, особенно часто среди учителей встречаются психологи... почему-то они считают себя в продажах профессионалами... хотя научить продавать практически невозможно... можно только поделиться своим опытом с такими же «продажниками» как сам... Если продавец объясняет падение продаж кризисом, то можно сказать одно — он никогда продавцом и не был!Просто в то прошлое время все всё покупали ... У профессионала всегда есть — «кому и что продать». Я работаю в страховой компании. Мы продаем накопительные пенсионные программы. Могу сказать, что количество продаж у меня не падает а наооборот с каждым днем растет! Почему? Да, все просто я сама еще и учу, как продавать, и естественно просто обязана быть первой! Самое главное в прожах — это подготовка и настроение...
настоящее время каждый покупатель ценится на вес золота. Почему? Ответ достаточно прост.
Все, всё и везде продают. Откройте любой журнал, газету, сайт, включите радио, телевизор, посмотрите на рекламные щиты вдоль дорог. Все только и предлагают – КУПИ, КУПИ, КУПИ…
И в принципе так и должно быть. Товар произведен, и он должен найти своего покупателя. Вот почему особенно важно иметь профессионального продавца, который бы смог не только найти покупателя, но и удержать, сделать его постоянным клиентом.
И здесь мы сталкиваемся с проблемой: – Где взять хорошего продавца?
Жизненный опыт нам показывает продавать трудно и многие люди не хотят продавать.
Мы во время беседы с различными специалистами постарались выяснить их отношение к должности специалиста по продажам. И вот что говорят 85% опрошенных о должности продавца: « Не хочу унижаться, уговаривать». «Не хочу навязываться». «Не хочу обманывать». «Продавцов часто не любят»…
Сами продавцы порой и создают о своей специальности такое мнение. Часто они не знают, как правильно начать разговор с покупателем, не умеют работать с конфликтными посетителями, и конечно всем знакома картинка жующего или читающего продавца на рынке или за прилавком.
Если такому продавцу задать вопрос: «Почему не продается ваш товар?». То ответ чаще всего прозвучит так: «У нас слишком дорого». «Конкуренты продают дешевле». «У людей нет денег». «Люди не хотят это покупать, надо менять ассортимент». «Китайцы завалили рынок точно таким же».
Чисто внешне, кажется, что он прав. Да, в мире кризис, да, китайцы завалил рынок товаром, да, среди продуктов одного ассортимента можно выбрать дешевле.
И что делает чаще всего руководитель предприятия?! Вы абсолютно правы:
Снижает цены. Разрабатывает систему скидок. Меняет дорогой и качественный товар на более дешевый.
И продажи сразу растут? На практике — в очень редких случаях. Гораздо чаще количество продаж остается неизменным, а вот прибыль компании тает на глазах.
При этом если директор задаст вопрос «А теперь почему не так?», слышит уже готовый ответ: «Цены всё равно высокие, или товар опять не тот». Тот, кто пытается противостоять натиску продавца, спрашивая: «Почему другие это продавали, а вы не можете?», получают банальный ответ: «Так, когда это было? Сейчас другая экономическая обстановка!» Из всего сказанного создается впечатление, что во всем виноват руководитель со своей ценовой политикой.
Хочу привести отрывок из статьи Андрея Сизова, автора системы «Продавай.ру», Санкт-Петербург.
«В Нижнем Новгороде я работал с производителем пельменей. Я знал, что, начиная этот бизнес, он мечтал делать хорошие пельмени из хорошего мяса. И я точно знаю, что очень много людей хотят есть хорошие пельмени из хорошего мяса.
Но между производителем и потребителем стоит продавец. А ему не хочется объяснять всем подряд – это дословное заявление продавца — в чем разница: хорошие пельмени, не хорошие, все они, в конце концов, в одном месте будут. Бери, что дешевле, и не морочь себе голову!
И я тоже такие пельмени брал, а потом смотрел в словаре, что означает слово «пельмени»? Там написано, «...с мясом». Тогда что же я купил?
А оптовик твердил производителю: « Да не нужны никому твои настоящие и качественные. Делай, что подешевле, и все мы будем в шоколаде». Почему он был в этом уверен? Да потому, что это ему продавцы в один голос говорили.»
Эта выдержка является примером того, как продавцы, порой не умея, а может и, не желая работать, пытаются оправдать свои низкие продажи. Чтобы успешно продавать, надо разбираться в продукте, изучать его свойства и отличия. Надо уметь общаться с покупателем и ненавязчиво помогать выбирать лучшее. А если у продавца нет такого понимания профессии? Тогда лучше проститься с ним и взять другого. Ну а если продавец хочет, но не может тогда его следует обучать техникам продаж.
Часто при приеме на работу перед руководством стоит дилемма: кого и где взять в отдел продаж. И чаще всего перевешивает желание взять профессионала с опытом работы. Почему? Да все просто, кажется, придет VIP-менеджер и, как в той статье А. Сизова, «все будет в шоколаде». А на деле – сплошные проблемы: то база не та, то оклад не тот, то раньше он продавал компьютеры, а теперь надо масло машинное продавать или еще лучше – рекламные места в справочниках.
Наш опыт подсказывает совершенно другой путь для достижения успеха в продажах компании. Это – пригласите тех, кто сегодня ищет и согласен на работу продавца, обучите их техникам продаж и вы получите отличных продавцов своих товаров. Результат будет потрясающий!
Вы получите специалиста, который будет боготворить вашу компанию и работать на старте за меньшие деньги. На деле вы убедитесь, что обучить новых специалистов гораздо дешевле, чем брать на работу профессиональных продавцов.
Помните, что ваш успех полностью зависит от продавца!!! И, кто и как будет продавать ваш товар, зависит только от вас!
Помните успех вашего предприятия в ваших и только в ваших руках!
Людмила Карабо
Фильм не видела, но по продажам хочу сказать, что тактика и методы не изменились, по крайней мере по рынку оказания услуг по ремонту автомобилей, в котором нам приходиться работать. Да, продаж стало меньше, но авто как ломались, так и ломаются. Единственное, что стало у нас немного другое, так это определение целевого клиента, если раньше это были компании, то сейчас и физических лиц мы не обижаем, а даже делаем некоторые скидки.
База клиентов всегда поддерживается в актуальном состоянии, менеджеры работают в ней ежедневно.
Нужно продавать не товар или услугу, а возможность решить проблему клиента за его деньги.
УДачи!
Здравствуйте.
Сейчас все усилия компаний должны быть направлены на удержание клиентов. Для этого необходимо ужесточить контроль процессов внутри компании, а работу менеджеров направить на поддержание личных взаимоотношений с представителями клиентов.
А по сути мы идем к классике «спрос рождает предложение», а не как у нас сейчас избыток предложений , подкрепленный мощной рекламой и PR, рождает спрос на не всегда лучший и качественный товар.
Классный фильм
ya rabotau v cfere uclug (kosmetolog).krizic kocnulcya.
uclugu trudnee prodat,4em kakoj libo tovar.
ludi dumaut,4to za4em platit kocmetologu,ecli eto mogno cdelat doma becplatno?poetomu ya predoctavlau maximum info ob ucluge na medicinckom urovne i NE predlagau ee klientu,kakbbl octavlyaya troeto4ie.obj4no eto crabatblvaet.oni cprawivaut kogda u menya ect cvobodnoe vremya...
Кризис-кризис, а кого он коснулся??? Перефирия- да, но столица сомневаюсь, в среднем продажи не упали( продаю стальные двери, средний чек в районе 50 тыс. рублей) Люди интересуются в первую очередь своими проблемами, т.е. их решением, потом уже самим товаром. Но и услуги для них очень важны. Агресивные продажи вообще не продпочитаю, разовый вариант. В это не лёгкое время предпочитаю всёже продажи, которые не только сохранят клиента, но и он посоветует нас другим. И вы знаете, получается!!! Приходят и всёравно берут(как я сказал не дешёвые)
Игорь, перефирия в Вашем понимании это кто и где? Вот наш славный город Иркутск, кризис задел только государственные предприятия и те, у которых управление находится в руках столичных «шефов»(Москва, Питер). А местный, внутренний рынок практически не пострадал. В глубинке и в деревнях ситуация еще лучше, там никогда большие деньги не водились, все как шло, так и идет своим чередом и сейчас. Так что ваше мнение спорное. И при покупке услуг или товаров, человек прежде всего решает свою проблему. Кризис, не кризис, все равно: это догма! Деньги в России есть, их только стараются придержать каждый у себя за пазухой, потому что не понятно что будет дальше.
Работаю маркетологом и имею возможность анализировать продажи своей и конкурирующих компаний (рынок автолизинга). Продажи просели где-то на 40-50%, но из наших минусов: слабо работаем с базами данных (хотя есть целевые контакты); никак не можем объяснить доходчиво всем, что такое этот «лизинг» и в чем его выгоды; не работаем с ЧП и ИП, хотя реально; вместо реструктуризации кредиторской задолженности тупо отобрали у всех лизинговый транспорт и теперь пытаемся его сами продать... Компания сейчас активно сокращает персонал, переводит офисы в более дешевые бизнес-центры и т.д., но о тех возможностях, о которых я написала никто не думает и задач таких не ставит. Видимо, не смотря на снижение продаж, у топ менеджмента все не так уж и плохо.
Про рекламный рынок: получаю по 10-20 звонков в день от рекламных агентств (ТВ, радио, наружка, сувенирка и т.д.) из них дай бог один грамотный разговор. Все действуют как роботы: «здравствуйте — надо/не надо — до свидания». Никто не выясняет потребности, никто не был на нашем сайте и ничего не узнал о компании, никто не может сделать и грамотно презентовать хороший антикризисный продукт именно для нашей отрасли. То есть наверное все не так уж и плохо и на рекламном рынке...
Ребята! Каждый из Вас прав! НО... у каждой продажи свои «пауки и паутинки» и насколько они умудрились в «сложный экономический момент» запутать саму «устаканившуюся» систему продаж зависит только от самих менеджеров. Наше предприятие (товар — бытовая химия) приняло решение всех ЧП-ков перевести на факт-оплаты, а VIP клиентов «присадили» на ретробонус за непросроченный дебет! Да — продажи снизились на 25-30%, но в финансовой политике, мы остались «без падений», т.к. «отсеялись» только те кто «не выжил» бы и без кризиса! А сильные продолжают работать! И даже команды продажников не пришлось сокращать, поменяли формулу ЗП (к чему стремиться) и каждый старается! Вот так!
Прямо форум: кто какие стратегии использует в кризис. Хотя почти все сратегии сводятся в одну — выжить!!! Сократить персонал, бонусы, рекламный бюджет, издержки, экономить, экономить, экономить на всем и на каждом. Даже руководитель ставит задачу не увеличение продаж, а сохранение прежнего уровня. Какая то часть доходов теперь складывается за счет возврата дебиторки, а новыми клиентами отсрочка — ни-ни, только 100%.
В этих условиях очень хочется сказать себе, коллегам, клиентам, поставщикам и вам всем — больше оптимизма! в голосе, письмах, предложениях, договорах, и даже в претензиях. Вот пройдем очередной виток циклческого капиталистического кризиса, и будет нам радость, и все будет по прежнему неплохо.
Это хорошее настроение у меня есть в продажах, думаю, что этот прием — продажи с хорошим настроением — сегодня нужен всем нам.
Добрый день! Во время кризиса часто появляются новые идеи по продвижению товаров и услуг компаний на рынок и выигрывают те, кто сможет предложить самые интересные идеи и технологии. Одной из такой новых технологий стала методика по массовым рассылкам, которая позволяет видеть дату и время открытия письма и переходы по гиперссылкам на описания товара или услуги на сайт. Это позволяет быстро реагировать на заинтересованность тем или иным товаром либо услугой потенциального клиента. Очень удобно. Рекомендую.
Работаю в сфере туризма и образования за рубежом. Соглашусь с мнением, что клиенты ищут решение своих проблем, получения дельной информации. В туризме цены прилично выросли за счет роста курса валют, но продажи не особо заметно падают по сравнению с предыдущими годами. Многие наши клиенты переориентировались на Россию, Абхазию, очень много покупают речные круизы, но однако берутся отнюдь не самые дешевые туры. Среднй чек 15-20 тысяч на человека. Что поразительно открывается много новых агенств, работающих на огромных скидках 5-9% от стоимости тура, при средней комиссии 10-12% от туроператора выглядит странно, но иногда обидно когда клиенты уходят к ним. Правда потом возвращаются и жалуются на качество обслуживания. Я считаю хороший сервис стоит хороших денег и если хотите съэкономить — делайте все сами:) Что касается образования за рубежом, тут сейчас наоборот бум, деньги затраченные на получение того же высшего образования те же, а перспективы несравнимо больше. Так что если себя любить и пользоваться хорошим сервисом, то проблем никаких не будет и продажи пойдут вверх. Качество прежде всего! в любом деле.
Работал 3 года начальником отдела продаж, дистрибьюторская фирма, мясные и колбасные изделия. Для нашей фирмы кризис начался уже в сентябре 2008 г. , резко сократили затраты на меркетинг, на командировки , урезали отсрочки клиентам , хотя по продажам и возврату денег от клиентов кризис не ощущался вообще. Последней каплей стала задержка в выплате зарплаты с опозданием на три месяца. «Разруха (читай : кризис) начинается у людей в голове» — сказал профессор Преображенский. Мой рецепт от кризиса — обратите внимание на команду продажников, будьте с ними честными, выполняйте обещания и заряжайте положительной энергией. Ведь ощущение стабильности и уверенности в завтрашнем дне они несут с собой из офиса в розницу, своим клиентам. Это же настоящие психоаналитики — успокоят, поймут, приободрят, помогут выявить потребность и тут же ее удовлетворят . А плата за все это — стабильные продажи и возврат денег. Не так уж и мало ?!
Ирина! Южный регион! Действительно, читая комментарии просматривается общая паралель в высказывании каждого — позитив и качество своей работы, причем это прсматривается в любом виде продаж (оптовые, дистрибьюторские и розница ) Розницу добавила от себя, как бы в продолжение высказывания Вадима. Действительно продавец своим положительным настроением, своей заботой о клиенте удерживает его крепче , чем бонус программы. Я работаю в рознице спецалистом по развитию (гипермаркет) и наши клиенты приходят и возвращаются к нам утверждая, что готовы оплачивать качество обслуживания и получаемый комфорт от этого. Да кризис, да трудно, но он уже длится продолжительное время и потребители, период кризиса воспринимают как рабочий период. Не модно уже говорить о кризисе))) Думать и действовать на удержание клиентов. Сейчас самое время рассмотреть свои действия и отношения по отношению к клиенту, систему работы с клиентами, оставив для компании лучшее, то что уже отлично работает и на этом делать свою ставку в продажах.
Привет всем! сновной товар — запчасти для станков , комплектующие, станки шлифовальные,ленты абразивные и другое оборудование для металлообработки, работа под заказ и со склада. Основные потребители — крупные заводы, производственные предприятия,вообще все у кого есть станки для металлообработки.
Кризис — ну на мой взгляд это слово которое используют все по разному , те кто не работает, как аргумент чтоб отстали, те кто работает. как аргумент чтоб не доставали ну и т.д.
Что изменилось в период «кризис» в реализации — упали объемы продаж по старым клиентам 50 %. потребности у заказчиков уменьшились на 30%, наверное не уменьшились, а им сократили бюджеты на приобретение наших товаров ,так правильнее будет. Однако появились новые клиенты которые дали + 25% продаж, некоторые появились сами по рекламе, некоторых нашли мы т.к появилось время на холодные звонки по новым клиентам.
Алгоритм холодного звонка изменен в соответствии с ситуацией «кризис».
Но «кризис» это хорошо, есть время сосредоточить усилия на больших продажах:спланировать более тщательно каждый этап сделки,на что раньше уделялось меньше времени, что сответственно дает свои плюсы.
Есть время расширить клиентскую базу:расширить кол-во источников получения информации , рание объявлениями о поиске сотрудников другими предприятиями мы не интересовались, а сейчас по этим объявлениям находим новых клиентов, провели анализ существующих, есть время на анализ потребностей.
Определили ассортимент товаров которые могут быть актуальны для наших клиентов в данный период, дает возможность точнее предлагать именно то что необходимо, а не весь перечень что можем.
Маленькие усовершенствования на всех этапах продаж дают в целом значительный прирост в реализации. Удачных продаж!!!
Всем добрый день
Согласна, что время не из легких, хотя собственно когда нашему брату было легко?Кризис скорее для Европы, а в странах СНГ это постоянное явление. Чего только мы не переживали — преодолевали и большие трудности! Банковская система подвела в момент, когда люди начали доверять. Кто-то лишился части капитала, у кого-то уменьшился доход, многие не спешат тратить сбережения, но все мы почуствовали разницу в балансе доход-расход.
Я работаю в туристическом бизнесе, точнее в гостиничном — в управлении сети отелей. Это не товар, который ты не можешь увидеть, потрогать или попробовать. Мы продаем мечту! В начале сезона было много опасений, предприняли множество акций и специальных предложений, скидки для крупных тур операторов. Пытались поддержать бизнес друг друга в условиях такой экономической ситуации. Но к приятному удивлению люди поехали! Заполняемость отелей в среднем 90%! Даже столкнулись с проблемой перебронировки! Значит у нас не все так плохо! Даже спрашиваем себя нужны ли были эти значительные скидки?
Кризис должен нас мотивировать, а не пугать!
Хочу сказать, что преодолевая преграды мы становимся сильнее и прочнее! Ставьте цели, стремитесь и добивайтесь их! Удачи!
Извините, что дублирую комментарий, не там написала:)
По поводу рекламы хочу согласиться с Хелен. Да, на этом рынке очень много посредственных продавцов прежде всего потому, что во-первых, очень большая текучесть кадров, во-вторых не уделяется должного внимания обучению и в-третьих рекламные агентства это как старт для молодежи, которую частенько используют в качестве «пушечного мяса» (позвонил месяца три, привлек клиентов и с тобой прощаются, передавая твоих клиентов другому менеджеру). А потом жалуются на кризис.
Прежде всего нужны квалифицированные кадры, которым дается простор для творчества, которых поощряют в этом, а не ограничиваются командой «как сказал генеральный».
Такие компании точно проигрывают, так как действуют частенько банально и по накатанной. А в кризис выживают только фирмы, которые быстро реагируют, приспосабливаются, а если надо и перестраиваются. И дают людям то, в чем они сейчас нуждаются. Приведу пример: начались массовые увольнения людей, и стало появляться все больше объявлений юристов, которые предлагали услуги по восстановлению на работе, если вас незаконно уволили. И я уверенна, что люди потратят деньги на эту услугу, т.к. тема увольнения для многих актуальна. Из всего этого можно сделать вывод, что главное не стоять на месте и действовать исходя из сегодняшней рыночной ситуации.
Ничто в мире не заменит
НАСТОЙЧИВОСТИ.
ТАЛАНТ – не замена настойчивости;
Нет ничего более обычного, чем
ТАЛАНТЛИВЫЕ неудачники.
ГЕНИЙ – не замена
настойчивости;
не удостоившийся награды Гений
почти вошел в поговорку.
ОБРАЗОВАНИЕ не замена
настойчивости;
мир полон «ОБРАЗОВАНЦЕВ».
Только НАСТОЙЧИВОСТЬ и
РЕШИМОСТЬ всемогущи и только так.
Я НЕ ЗНАЮ, ЧТО ТАКОЕ КРИЗИС!!!
Здравствуйте, всем!!! Я недавно посмотрела фильм в котором прозвучала великая фраза.если хочешь что нибудь продать не открывай рот пока не разберешься в ситуации.
Выйти за рамки в деле продаж самое сложное но самое необходимое. За рамки обычного представления о себе и о клиенте.
Прямо форум: кто какие стратегии использует в кризис. Хотя почти все сратегии сводятся в одну — выжить!!! Сократить персонал, бонусы, рекламный бюджет, издержки, экономить, экономить, экономить на всем и на каждом. Даже руководитель ставит задачу не увеличение продаж, а сохранение прежнего уровня. Какая то часть доходов теперь складывается за счет возврата дебиторки, а новыми клиентами отсрочка — ни-ни, только 100%.
В этих условиях очень хочется сказать себе, коллегам, клиентам, поставщикам и вам всем — больше оптимизма! в голосе, письмах, предложениях, договорах, и даже в претензиях. Вот пройдем очередной виток циклческого капиталистического кризиса, и будет нам радость, и все будет по прежнему неплохо.
Это хорошее настроение у меня есть в продажах, думаю, что этот прием — продажи с хорошим настроением — сегодня нужен всем нам.
Добрый день! Одно важное правило.
Как показывает практика, подавляющее большинство потенциальных клиентов готовы даже заплатить немного больше, но зато приобрести желаемое у человека, который думает точно так же как и они, мыслит теми же категориями и близок им по духу. Это внушает им ощущение того, что они не будут разочарованы покупкой, ибо тот, кто представляет собой то же самое, что и они, по их мнению просто не может предложит им то, что им не подойдет.
Заслужив доверие в качестве специалиста, Вы одновременно приобретаете репутацию эксперта и профессионала в своей области. Имеющиеся у Вас клиенты по этой причине будут приводить своих родственников, знакомых, коллег по работе и т.п. именно к Вам, а не к кому-то еще. Ибо они ценят то, что Вы для них делаете. А если Вы сумели удовлетворить нужды клиента, он будет абсолютно уверен в том, что Вы сможете сделать то же самое и для тех, кем он дорожит.
Будьте профессионалами!
Вы одновременно приобретаете репутацию эксперта и профессионала в своей области. Имеющиеся у Вас клиенты по этой причине будут приводить своих родственников, знакомых, коллег по работе и т.п. именно к Вам, а не к кому-то еще. Ибо они ценят то, что Вы для них делаете. А если Вы сумели удовлетворить нужды клиента, он будет абсолютно уверен в том, что Вы сможете сделать то же самое и для тех, кем он дорожит.
большинство потенциальных клиентов готовы даже заплатить немного больше, но зато приобрести желаемое у человека, который думает точно так же как и они, мыслит теми же категориями и близок им по духу. Это внушает им ощущение того, что они не будут разочарованы покупкой, ибо тот, кто представляет собой то же самое, что и они, по их мнению просто не может предложит им то, что им не подойдет.