Экономическое обоснование цены на продукцию — штука крайне эффективная, но делать ее надо красиво и точно, а главное — применять «к месту», иначе она совершенно не работает. Убедился в этом на днях, когда возникла необходимость заправить картридж к домашнему лазернику Samsung. Нашел в инете наиболее близку ко мне (территориально) компанию, которая занимается этими услугами, пошел.

Прием картриджей на заправку там оформляет тот же манагер, что занимается продажей новой техники и расходных материалов к ней. Это обаятельный юноша сразу стал «склонять» меня к тому, чтобы я не заправлял картриджи, а покупал новые, и использовал для этого прием экономического обоснования цены на продукцию. Понятно, ему это выгоднее. Одним словом, он делал все то же самое, что когда-то (лет 10 назад) делал я сам.

Я упорно отказывался, и тогда он «запел» хорошо мне знакомые песни про то, что заправленный картридж повышает риск повреждения барабана, засоряет внутреннее пространство, и ремонт принтера встанет мне гораздо дороже, чем разница между заправленным картриджем и новым, и т.д. и т.п.

— Ладно, — говорю, — насколько дороже?

— Намного, — отвечает.

— А точнее, — спрашиваю, — можно посчитать?

— Ну, — говорит, — вот диагностика поломки может стоить около двадцати долларов, чистка — около десяти, замена печки — пятнадцать, сама печка — более пятидесяти, итого около ста долларов вы потеряете. А если покупать новые картриджи, то ничего не сломается, и всего этого не произойдет. Сотню баксов сэкономите.

— Отлично, — говорю, — а теперь давайте посчитаю я. Заправка картриджа стоит 500 рублей, новый картридж — около двух тысяч рублей, сам принтер — четыре с половиной тысячи. Это значит, что три раза заправив картридж вместо того чтобы покупать новые, я экономлю ровно столько, чтобы хватило на новый принтер. А так как даже с заправленными картриджами принтер ломается крайне редко, то получается, что заправка — более чем опрадана.

Манагер погрустнел, поняв, что наверное надо было аргументировать как-то иначе, и прием экономического обоснования цены на продукцию в данном случае не сработал. Пришлось порекомендовать ему прочитать главу «Как продать подороже...цену» моей книжки БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера — там приемов обоснования цены на продукцию приводится несколько различных вариантов, и среди них — не только экономические. Надеюсь, воспользуется.

Но вообще, очень позитивный юноша.