Жил-был КТО-ТО. И все у него было хорошо, если не считать одного: он не знал, кто он. И это было, пожалуй, единственное, что омрачало его жизнь, и не давало покоя. И он ходил и спрашивал у окружающих: «Кто я?»

— Ты — ЭТО, — говорили одни, — и ты должен жить ЭТАК, и делать ЭТО. — И он начинал делать ЭТАК, и делал ЭТО, но почему-то ему это не доставляло никакого удовольствия.

— Возможно, они ошиблись? — думал он, и спрашивал у других.

— Ты — не ЭТО, а ТО, — говорили другие, — и как все ТЕ, должен делать ТАК, и делать ТО. — Он следовал их совету, но снова был не удовлетворен полученным результатом.

И тогда он спрашивал у третьих, четвертых, пятых, и все они давали ему убедительные ответы, и он следовал им, но каждый раз у него получалась какая-то ерунда, которая совершенно не доставляла ему никакой радости.

Он совсем отчаялся, и разуверился в том, что когда-нибудь узнает, кто же он.

И перестал спрашивать.

И просто стал.

СТАЛ,  и все.

И — о, чудо! — ему это безумно понравилось!!! Он ЖИЛ, не думая — кто он, и ДЕЛАЛ, никого не спрашивая — как, и почему-то все, что с ним происходило с того момента, стало ему абсолютно по душе! И с этого момента он стал совершенно счастлив!

И понял он, что для того чтобы узнать — кто ты есть — не надо никого спрашивать. Надо просто слушать себя, и делать то, что подсказывают собственные желания.

И быть собой, а не кем-то — это и есть самая большая радость, и величайшее счастье жизни!

===================================================================

К чему это я?

Был на тренинге. В кои-то веки — не тренером, а участником. Притча родилась там.

Вот на этом: "РАДОСТЬ БЫТЬ СОБОЙ" psycenter.su/treningi_/radost_byt_soboiy/

Хотите спросить, понравилось или нет?

Догадайтесь с трех раз...

В одном из предыдущих выпусков >> мы начали разговор о том, как можно избежать ситуации, когда менеджер по продажам уходит из компании, «прихватив» с собой ее клиентскую базу данных. Сегодня – начинаем исследовать варианты.

Путь по которому пошли многие компании – представители малого и среднего бизнеса – это технологизация системы продаж, и разделение ее на такие этапы, которые не только снижают риски ухода одного из менеджеров вместе со всей своей клиентской базой  данных (т.к. контакт перестает быть «завязанным» на него одного – клиент уже контактирует с фирмой, а не одним человеком), но и делает процесс продажи прозрачным и управляемым, а каждый из этих этапов — более реальным с точки зрения овладения его премудростями за ограниченный срок.

Например, наиболее типично – такое разделение продажи на этапы, и соответственно – продавцов на группы:

Разумеется, это очень общая схема, и для каждой сферы бизнеса она будет своя. Что дает нам следование такой модели?

1. Не позволяет продавцу быть единственным контактным лицом от своей компании для клиента
2. Не дает продавцу всей полноты картины о том, как происходит общий цикл продаж в их компании
3. Объем знаний, необходимый для выполнения каждого из этих этапов, более реален для освоения в сжатые сроки испытательного периода
4. Эффективность каждого этапа может быть четко определена, по очень четким и недвусмысленным критериям
5. Переход от каждого этапа к следующему очень понятен, и имеет свои нормативы отсева (% конвертации)
6. И пр.

Таким образом, внедрение такой модели позволяет не только надежно защититься от «воришек», но и повысить общую управляемость продажами.

А как происходит разбиение процесса продажи у вас? Насколько ваша модель продаж оптимальна? Как вы защищатесь от воровства вашей клиентской базы данных?

Две недели не обновлял блог и не выпускал рассылки. «Не случилось ли чего», спрашивают многие. Случилось. Вал работы. Тренинги, консалтинг, дистанционные курсы, индивидуальные консультации – все это буквально обрушилось на меня, как только я заявил об окончании своего творческого отпуска, и вышел наконец из вынужденного подполья.

Работы так много, что даже отстал безнадежно от дистанционного курса «Как издать книгу», который прохожу. Буду нагонять потом. Сейчас буквально купаюсь в своей родной профессиональной деятельности, от которой на некоторое время оказался оторванным.

Когда-то давно, когда из МЭЙНСТРИМ уволился мой уважаемый коллега Анвар Бакиров, он написал в своем ЖЖ: «Теперь у меня стало больше денег и больше свободного времени». К сожалению, занимаемая мною должность помешала мне тогда оценить точность и мудрость этой фразы.

Однако, с тех пор как я освободил пост директора по регионам этой славной компании, у меня появился повод дополнить и даже развить эту идею. В частности, есть повод говорить о том, что мои клиенты теперь получают от меня значительно больше, чем раньше.

Разумеется, мой уход заставил меня отказаться от ряда тренинговых тем, которые я успешно проводил последние несколько лет – воровать из любимой компании, которая так много мне дала, считаю некрасивым. Именно поэтому количество тем, которые я сейчас провожу, сужено принципиально до двух направлений:

1. Продажи в разных видах и управление ими – эти темы я вел задолго до прихода в МС;
2.  Тренинг Тренеров — девятимесячный курс, который на 100% является моим детищем (см. на сайте Мэйнстрим).

(Сейчас в работе новые темы, но о них будет информация позднее).

Однако, некоторое сужение ассортимента компенсируется с лихвой другими бенефитами, которые я могу предложить своим клиентам. Главное, что не будучи связанным, как раньше, рамками жестких сроков и хронической перегрузки, есть возможность  соответствовать собственному идеалу тренерской деятельности, и работать уже не на процесс («Вы заказали тренинг – я провел вам тренинг»), а на результат («Вы хотели повысить продажи – достигаем повышения продаж»).

Стоимость моего тренинг-дня для клиента осталась неизменной; при этом мой доход (как сотрудника компании и как ИП) различается в разы. Естественно, это дает мне возможность работать в комфортном для себя режиме, а не режиме вечной перегрузки, и поддерживать количество проводимых проектов на разумном уровне.

Работа с клиентом всегда была значительной составной счастью моей работы. Однако, только сейчас у меня есть возможность брать только те заказы, которые реально мне интересны, а не хватать всё подряд (руководствуясь корпоративными интересами).

Отпала необходимость заниматься ненужной работой — например, нет необходимости больше писать сценарии – делал это исключительно, чтобы другие могли проводить разработанные мною тренинги; для себя мне это никогда было не нужно. И пр.

Вернулось удовольствие от работы, которое, к сожалению, было утрачено в последнее время!

Вряд ли это надолго; уверен что «фрилансовского» хлеба наемся быстро, и захочется снова управлять чем-то действительно масштабным. Что ж, будет другой день – и будет другая пища. Но пока – настоящий кайф!

Иногда на тренингах возникают ситуации, которые можно отнести к неудачным моментам, но при их переосмыслении приходишь к интересным выводам. Перебирал прошлогодние записи, и нашел любопытнейший листок. На одном из тренингов тренеров, коих в прошлом году у меня было проведено немеряно, по инициативе участников возникла характерная дискуссия.

Мы разбирали позаимствованные у О. Виханского «Отличия традиционного и бизнес-образования», и участников зацепили следующие строки:

• Соотношение формы и содержания

• Традиционное образование

• Самым важным в учебном процессе является содержание. Доминирующую роль играют лекции и аналогичные им формы передачи знаний.

• Бизнес-образование

• Не менее, а может и более важным является процесс передачи содержания. Характерно не только большое разнообразие различных методов обучения, но также и то, что эти методы как бы сами по себе олицетворяют учебный процесс.

Вопрос, который был задан мне, звучал примерно так: а не произошло ли по факту подмены понятий? Не оказалось ли, что в целом ряде случаев ведущими тренингов содержание было фактически вытеснено форматом, и под вывесокой бизнес-образования на самом деле осуществляется в лучшем случае псевдо-психотерапия, в худшем – анимационные услуги?

В тот момент вопрос поставил меня в затруднительное положение, поэтому счел верным ситуацию «отпустить» и дать участникам сделать собственные выводы. Дискуссия была жаркой, но ее результаты оказались весьма любопытными. В результате ее была нарисована следующая матрица: по вертикали – все что связано с содержанием (экспертность, практический опыт в реальном бизнесе, владение уникальными знаниями по определенной теме); по горизонтали – форма (управление групповой динамикой, драйв тренера, и всевозможные психологизмы).

Участники попытались известных им «звезд» тренерского мира распределить по сегментам матрицы. Большая часть действительно громких фамилий оказалась распределенной по секторам 1 и 4, с небольшим преобладанием в первом. Заполнение второго квадрата оказалось крайне скудным – хотя, казалось бы, именно он должен бы быть наиболее многочисленным (с перевесом в один голос, туда была помещена только Светлана Иванова – и то под протестующие вопли несогласных). Зато третий квадрат оказался переполнен Васями Пупкиными, Грунями Доскиными и прочими не очень распиаренными многочисленными тренерами, работающими в тренинговых компаниях. О внутренних тренерах почти и не вспомнили. (Не хочу расстраивать коллег, и заполненную матрицу не привожу – не просите).

Обсуждая разницу между 1 и 4 сегментом, участники дискуссии пришли к целому ряду выводов:

1. Представители сегмента 1 более склонны развивать бизнес компании-заказчика, в то время как 4 – скорее, участников (разве что если они тренируют не первых лиц и не владельцев).
2. Неискушенные участники тренингов предпочитают тренеров 4, т.к. у них веселее и комфортнее; в то время как более опытные, которые заинтересованы в получении максимума пользы в минимум времени (руководители, специалисты высокого класса и пр.) – 1
3. Тренерские школы, уделяющие ключевое внимание управлению группой и работе со сложными участниками, готовят представителей сегмента 4
4. Тренеры, работающие по чужим сценариям — находятся в сегменте 3, и реальная польза от их работы минимальна
5. Чтобы быть реально востребованным и уважаемым тренером, необходимо в первую очередь «учить матчасть»; иначе говоря, экспертная составляющая – обязательное условие успеха, а владение форматами – лишь желательная.
6. И пр.

Одним словом, участники тренинга тренеров, которые вообще-то осваивали новые перспективные формы обучения, едва ли не единогласно проголосовали за образование традиционное…

В то время я воздержался от комментариев. Сейчас, глядя на ситуацию на рынке, можно делать некоторые выводы.

Желаете высказаться? Давайте!

Уже писал о том, что мне звонили из компании МГТС и предлагали услуги интернет - см. >> Звонили снова. Уже сбился со счета — в который раз.

С одной стороны, раздражает. У них хватило денег на то, чтобы разработать скрипты и провести обучение, но не хватило на то, чтобы создать нормальную CRM, в которую заносятся результаты звонков?

С другой стороны — молодцы. Регулярно придумывают новый информационный повод, и каждый раз звонят с «новым посылом». Например, предыдущая девушка звонила сообщить о том, что у них увеличена скорость доступа за счет нового оборудования; эта — о том, что у них появилась новая услуга — забыл точно, как называется, но что-то типа «резервирование канала» (например, мой обычный провайдер «сломался», и я могу выходить в интернет через них).

Несколько разочаровала сама звонившая. Предыдущая девушка со мной разговаривала, в то время как эта — прочто читала заготовки. Иногда случались паузы, во время которых она очевидно искала наиболее подходящий ответ — очевидно, мои реплики не давали ей повода сделать однозначный выбор — какой из ответов использовать. Не слышала моих слов; говорила ровным и уверенным тоном, но не производило впечатления — что она понимает о чем говорит. Ощущения диалога не было. Возможно, новенькая?

Лишний раз убедился, что скрипты — скриптами, но только их откровенно недостаточно. Обучение работе даже по скриптам — обязательный атрибут!