Для меня МГТС (Московская Городская Телефонная Сеть) всегда ассоциировалась с чем-то древним, неповоротливым и допотопным; этакий пережиток коммунизма. Раздавшийся у меня вчера вечером холодный звонок заставил всерьез пересмотреть свое отношение. Не дословно, но очень близко к тесту.

Уверенный, хорошо поставленный женский голос:

— Здравствуйте, возможно ли поговорить с Александром Анатольевичем?

— Да, вы уже с ним говорите.

— Очень приятно. Меня зовут Елена, я из компании МГТС. У вас есть несколько минут, чтобы ответить на пару вопросов о наших услугах? (комментарий: представились, спросили — есть ли у меня время).

— Елена, Вы хотите предложить мне ваши услуги по подключению к интернет? (комментарий: я был не сильно любезен, т.к. меня оторвали от ужина; да и без т.к. я обычно не сильно любезен)

— Вероятнее всего, раз Вы спрашиваете, то вы пользуетесь интернетом? (не стушевалась, стала вовлекать в диалог)

— Да, и если вы хотите мне предложить что-то типа СТРИМа, то спасибо — не надо.

— О, вы в курсе существующих провайдеров, отлично! (комплимент возражению). Нет, мы не предлагаем СТРИМ. (четко и однозначно ответила на возражение). А насколько активным пользователем интернет Вы являетесь? (снова вовлечение в диалог).

— Весьма активным. Но когда мне в прошлый раз звонили из Вашей компании, то скорость соединения предлагали, если я не ошибаюсь, 1 MB/сек, что совершенно несерьезно. Если речь идет об этом же, то спасибо, не нужно.

— Согласна, для многих этого бывает недостаточно! (принятие возражения). Дело в том что у нас прошла модернизация оборудовани, и на сегодняшний день скорость подключения к интернету у нас возросла. Вам было бы интересно? (интрига, снова попытка вовлечь в диалог).

— Да, и насколько же?

— На сегодняшний день, мы говорим об уверенной скорости 3 MB/сек, и работаем над дальнейшим ее повышением. Вам интересно было бы познакомиться с тарифными планами? (продолжается тенденция — каждая фраза заканчивается вопросом).

— Нет. Сегодня я пользуюсь интернетом 100 MB/сек, так что ваше предложение мне неинтересно. (голосом, четко показывающим, что разговор окончен)

— Что ж, очень жаль, что мы не смогли Вас заинтересовать Вас сегодня. Я надеюсь, нам будет что предложить Вам в будущем. Я благодарю Вас за то время, которое Вы уделили разговору со мной. Спасибо, и всего Вам доброго! (эта фраза была сказана четко и уверенно — несмотря на то, что в общем и целом, я уже начал класть трубку)

Впечатления от этого разговора — просто высший пилотаж! Собеседник я не из приятных, и то как девушка держала удар, заслуживает особых похвал. Не знаю, кто проводил для них тренинги по холодным звонкам, но с такими операторами продажа услуг у них должна наверняка пойти в гору.

P.S. Но 3 — это все-таки не 100...

Не хочется спекулировать на теме кризиса — паникеров и без меня хватает; однако, я понял, что этой темы и мне не миновать. В последнюю неделю, пообщавшись с некоторыми своими клиентами, работающими в сфере b2b, решил собрать вместе те заблуждения, которые являются серьезными препятствиями на их пути к эффективным продажам, и объединить их в единый список под названием «Три вредных мифа о технике продаж».

Итак, эти три мифа о технике продаж во время кризиса называются:

• миф о своем клиенте;
• миф о жестких продажах;
• миф о клиенторентированности.

Хотите подробностей? Они  — в 16-минутном аудиоролике, который я записал специально для вас. Разумеется, раз я развеиваю мифы о технике продаж — то я говорю и о том, что есть не миф, а правда, во время кризиса. Правда жестока, и может вас шокировать. Заключается она в том, что ваши товары (продукты, услуги) никому не нужны!

К счастью, проблема решаема.  Вам интересно знать, что с этим делать? Слушайте мое аудио!

Чтобы получить ссылку на скачивание ролика, просто введите свой электронный адрес и имя в предлагаемую форму, и подтвердите свое согласие на получение информации в открывшемся окне / пришедшем письме.

P.S. Текст аудиозаписи “Три мифа о технике продаж во время кризиса” содержит один сюрприз для моих уважаемых коллег. Уверен, вам понравится! Однако, сюрприз “скоропортящийся”, и в очень небольшом количестве, на всех не хватит — не пропустите!

За неделю, прошедшую с момента выпуска последней рассылки, не ослабевает поток писем с вопросами о том, как пройти обучение в Классической Бизнес-школе, осуществляющей обучение по программе МБА (Москва), и получить сертификат о прохождении курса «Технология личных продаж». Подробности — смотри на отдельной странице >>

Решил привести здесь наиболее частые вопросы, и ответы на них

1. Какие ограничения есть при поступлении на данный курс? Обязательно ли иметь высшее образование? Есть ли какие-то особые требования к поступающим? — Нет. Нет. Нет. Единственным ограничением может быть только отсутствие у вас достаточной мотивации, других ограничений нет.
2. Стоимость обучения низкая даже для нашего городка; не придется ли потом доплачивать за что-то еще? — Вы правы, стоимость действительно привлекательная, и она окончательная — ни за что больше доплачивать не придется.
3. Я совсем не имею опыта работы в продажах, не будет ли он для меня слишком сложным? — Нет, т.к. вы будете «погружаться» в продажи поэтапно, и под моим надзором. Более того, этот курс поможет Вам в очень сжатый срок этот опыт получить.
4. В области продаж работаю почти 10 лет, хотя никогда нигде не учился. Смогу ли я что-то почерпнуть из этого курса? — Безусловно. Практика показывает, что в Вашем случае зачастую происходит «замыливание» взгляда, и полезно бывает свой опыт подвергнуть критическому анализу.
5. Будет ли предоставлена литература? — Список литературы будет предоставлен всем студентам; тем кто будет проходить по Базовому и VIP режимам я также смогу помочь с электронными версиями многих книг.
6. Я живу в ... (Иркутске, Красноярске, и пр.), как я смогу проходить курс и получить сертификат? — Курс вы будете проходить дистанционно, через интернет. Сертификат будет выслан вам почтой.
7. Меня пугает то что обучение происходит через интернет, у меня очень слабый канал. Насколько большой объем информации придется качать? — Небольшой. Достаточно самого слабого модема.
8. Будет ли в сертификате указано, что это дистанционный курс, а не очный? / Будет ли указана продолжительность курса? — Нет, не будет / Да, будет. Вот образец сертификата >>
9. Я живу в Новосибирске. Смогу ли я после получения сертификата говорить, что я проходила обучение в Москве? — Ну это вам виднее, сможете или нет; но если Вы вдруг захотите так говорить — то ничто Вам не помешает.
10. Я работаю продавцом в рознице. Поможет ли мне этот курс? — Да, но к сожалению не на сегодняшней работе. Это курс основан на моей книге — см. >> и больше подходит для тех, кто осуществляет активные продажи.
11. Входит ли в программу курса изучение технологии SPIN? — В обязательную — нет, однако при прохождении обучения в Базовом и VIP режимах возможно ее индивидуальное изучение.
12. Если я подпишусь на VIP-режим, будете ли Вы консультировать меня не только по программе курса, но и по моей конкретной ситуации? — Да, в VIP-режиме это предусмотрено, в оговоренных количествах.
13. Как будет осуществляться проверка изучения курса? — Все студенты проходят on-line тестирование, и выполняют индивидуальные задания. Слушатели Базового и VIP режимов получат рецензии на свои индивидуальные задания.
14. Сколько времени будет занимать тестирование? / Насколько объемны задания, которые нужно будет выполнять? — Тестированиеосуществляется после каждого раздела курса, и занимает порядка 10-15 минут. Выполнение заданий может занимать от 2 до 8 часов в неделю — в зависимости от того, насколько глубоко Вы намерены проработать каждую тему.
15. Как записаться? — Заполните вот эту форму >>, в последней графе («Дополнительная информация») укажите фразу «Рекомендация А. Соломатина» — это позволит мне «выделять» Вас при прохождении курса среди других студентов.

Подробности — смотри на отдельной странице >>

Еще вопросы относительно курса продаж в школе МБА (Москва)? Задавайте по почте >> , или в комментариях!

Я изменил.  Не жене, не подумайте — стал бы я об этом тут писать я на такое не способен. Я изменил своей страховой компании, с которой был три года. Почему? По причине моей тренерской профдеформации. Ну не могу я выносить, когда меня обслуживают плохо. Люблю, чтобы продажу услуг делали достойно.

Звоню, спрашиваю — как бы мне продлить страховку на машину. Минуточку, говорят, сейчас мы вас переключим на специалиста.

(Слушаю музыку.)

Соединяют, я спрашиваю — как бы мне продлить страховку на машину. Какую страховку, спрашивают? И каску, и осагу, отвечаю. Минуточку, говорят, сейчас мы вас переключим на специалиста.

(Слушаю музыку.)

Соединяют, я спрашиваю — как бы мне продлить страховку на машину. Отлично, говорят, а каков номер вашего договора? Такой-то, отвечаю. Минуточку, говорят, сейчас мы вас переключим на специалиста.

(Слушаю музыку.)

Соединяют, я спрашиваю — как бы мне продлить страховку на машину. Да, пожалуйста, говорят. (Уффффф... Слава богу!)

Но только у меня небольшая проблема, говорю — я сейчас не смогу приехать к вам, для осмотра машины; возможно ли чтобы ваш специалист приехал ко мне? Возможно, говорят. Наш специалист приедет, сделает осмотр машины, только вы его встретьте в метро, чтобы ему не искать. А полис оформить и заплатить все равно надо будет к нам в офис приехать.

Блин! Меня переключали три (!!!) раза! И ко мне не захотели приехать чтобы взять у меня денег! Это нормально, да??? Ну почему они не идут мне навстречу, когда я хочу отдать им некоторое количество килобаксов!!! Это что,такой стиль продажи услуг?

Позвонил в Intouch (не сочтите за рекламу). Всё рассказали, опции предложили, данные записали, в воскресенье приедут уже с полисом и мобильным терминалом для приема оплаты картой. Ко мне приедут! И мне никуда вообще ехать не придется! Ну как тут было не изменить? Кто бы тут удержался? Такая продажа услуг мне подходит!

Или вы считаете что я привередничаю?

Существует только одна вещь, худшая, чем не прикасаться к чтению книг последние 90 дней; это не прикасаться к чтению книг последние 90 дней и думать, что ничего не случилось.

Джим Рон

Не устаю повторять, что навык продаж — это не дар, а труд;  и свои «продажные» способности надо регулярно подпитывать и пополнять новыми свежими знаниями. Моя библиотека по психологии продаж насчитывает несколько десятков томов — при том, что ее регулярно разворовывают (из благородных побуждений, разумеется)   мои друзья и коллеги.

Что мне нравится особенно? Периодически, буду публиковать свои рекомендации — небольшой список литературы о психологии продаж, которую считаю обязательной к прочтению каждому уважающему себя продавцу — со ссылками на озон, чтобы не искать где купить.

Сегодня хотел Вашему вниманию представить то, что можно назвать литературой для самомотивации. Сейчас, в кризис, такого рода труды особенно актуальны. Если вдруг вы чувствуете, что начинаете хандрить, сомневаться, переживать — то срочно берите в руки одну из этих книг,  читайте, и отмечайте, как с каждой прочитанной страницей у вас появляются силы и энергия!

Итак:

• Фрэнк Беттджер. От неудачника — до преуспевающего коммерсанта. В хорошем смысле, воплощение американской мечты — «From Zero To Hero». Одна из первых книг по этой теме, которую я прочитал. На мой взгляд, ее основная ценность — в том, что она очень убедительно формирует уверенность в собственных силах. Отличная мотивирующая литература; особенно рекомендуется для прочтения в кризис. ЭТА КНИГА В ОЗОНЕ
• Джон Вон Эйкен. Сила продаж. Как обрести силу и влияние для того, чтобы заключать сделки чаще и прибыльнее (аудиокнига CD). Не совсем книга, точнее говоря — совсем не книга Хотя я и не причисляю себя к большим поклонникам Джона Вой Эйкена, тем не менее, нельзя отрицать того факта, что практически любой его аудиокурс — это отличная «бодрилка». Если вас не «ломает» от американского энтузиазма, то безусловно могу рекомендовать! ЭТА КНИГА В ОЗОНЕ
• Наполеон Хилл. Думай и богатей. Еще одна книга, отлично иллюстрирующая, что кризис – он в голове, и доказывающая, что успех он внутри нас. Для тех, кто намерен преодолеет ограничения собственного сознания. Я бы сказал, что эту книгу нужно прочесть вне зависимости от того, чем вы занимаетесь и кто вы по профессии — продавец или домохозяйка: вера в себя, мир в душе и порядок в собственных мыслях гарантированы! ЭТА КНИГА В ОЗОНЕ

А какие книги о психологии продаж помогли вам? Пишите в комментариях, сделаем обзор в следующий раз.